Onofre Pascual habla claro y señala que si dejan de venir turistas a Mallorca “es porque no lo hacemos bien”. No cree que deban bajarse los precios.
Pabisa cuenta hoy con cuatro hoteles y tiene dos más en construcción, que abrirán sus puertas el año que viene. Pabisa apuesta por la Platja de Palma, donde se ubican todos sus establecimientos. La compañía ha renovado ya sus cuatro hoteles y es hoy una empresa rentable y en expansión. Pabisa se hace mayor, pese a que los inicios no fueron fáciles, sino todo lo contrario.
Onofre Pascual es el consejero delegado de Pabisa y su máximo accionista (90%). La empresa se fundó en el lejano 2005 con dos establecimientos: el Pabisa Bali y el Pabisa Chico.
“Mi familia tenía unos terrenos en la zona de Andratx, que nos ofrecían la posibilidad de realizar un proyecto urbanístico. Podíamos hacer un complejo de casi 60 viviendas, pero decidimos desinvertir. Vendimos los terrenos a una promotora y, acto seguido, contactamos con diferentes brokers para poder invertir en inmuebles hoteleros”, explica Pascual.
Una de las opciones, que finalmente se concretó, hizo posible que la familia Pascual comprara dos hoteles propiedad de Riu, que en aquellos momentos desinvertía en Mallorca para impulsar sus proyectos en el Caribe. “Con la venta de aquellos terrenos y una financiación adicional conseguimos comprar los dos hoteles”, asegura el consejero delegado.
Los dos hoteles de Riu eran comercializados por Tui, pero el touroperador alemán, pese a quedarse con una cuota, no estuvo interesado en quedarse el establecimiento en exclusiva y con garantía. Por este motivo los primeros años de Pabisa no fueron fáciles, de manera que en el tercer año decidieron incorporar el Pabisa Sofía para ganar volumen.
“No teníamos experiencia hotelera y tuvimos que hacer un curso acelerado. Los resultados de nuestro primer año fueron decepcionantes; el segundo, algo mejores; y fue en el tercero cuando conseguimos los resultados que esperábamos. La compra del Sofía llegó en un momento crítico para la compañía. Llegamos a la conclusión de que nos faltaba volumen para conseguir buenos contratos de distribución. En lugar de vender decidimos aumentar nuestra inversión y comprar el Sofía, que nos permitió dar un importante salto. Tiene 328 habitaciones y pudimos más que duplicar nuestra capacidad. Ya había estallado la crisis inmobiliaria y la familia propietaria del hotel decidió vender un establecimiento que explotaba Riu. En aquel momento todo cambió. Mejoraron nuestros datos de explotación de forma significativa”, recuerda y continúa explicando cómo fueron aquellos primeros momentos.
“Cuando compramos los dos hoteles a Riu, Tui no quiso continuar. Fue uno de los motivos por los que pasamos dificultados durante los dos primeros años. Buscamos diferentes touroperadores, pero no fue sencillo. La incorporación del Sofía no varió inicialmente nuestra comercialización. Tui tenía un cupo, pero no quería la exclusiva ni contratos de garantía. En 2009, un año después de la compra del Sofía, Tui contactó con nosotros y nos ofreció la posibilidad de mantener una relación contractual de mayores dimensiones. En 2010 llegamos a un acuerdo para cinco años por el que nuestros tres hoteles quedaban en exclusiva para Tui. Y con un contrato de garantía. Además, preveíamos la posibilidad de sumar algún nuevo establecimiento, si llegaba el caso. Y surgió el Pabisa Orlando en 2012”, afirma.
El contrato con Tui fue crucial para la historia de Pabisa, puesto que en aquellos momentos la crisis financiera estaba en su momento más crítico. No obstante, consiguieron una buena financiación que les permitió afrontar la renovación de su planta hotelera.
“Hasta 2009 trabajábamos con los hoteles tal y como los tenía Riu. Era imprescindible realizar una renovación total. En 2010 iniciamos un ‘plan Renove', que también acabó incluyendo la compra del Orlando y su remodelación”, indica.
El aparthotel Orlando era de una familia de mallorquines que durante la crisis decidió desinvertir en el mundo de la hostelería. Ofreció a la familia Pascual la posibilidad de adquirir el establecimiento. El acuerdo fue sencillo y el Orlando pasó a ingresar en la nómina de Pabisa.
El contrato con Tui, firmado en 2010, finalizaba en 2015, pero al acabar todos los actores estaban satisfechos. El touroperador había sumado a su catálogo y producto de calidad y ajustado de precio, mientras que Pabisa, además de sumar buenas ocupaciones, había conseguido remodelar sus establecimientos gracias, en buena medida, al contrato con garantía de Tui.
“En 2015, al acabar los cinco años del acuerdo, Tui y nosotros estábamos contentos. Habíamos más que duplicado la capacidad de la cadena y, además, antes de la aprobación del PRI de la Platja de Palma, habíamos renovado todos nuestros establecimientos.
Reformamos y modernizados todos nuestros hoteles sin ningún plus urbanístico. El acuerdo había sido fructífero y renovamos cinco años más, hasta 2020”, señala.
Los contratos con garantía dan solvencia a las empresas, pero la tendencia en la actualidad es considerar que suponen una pérdida importante de rentabilidad. De hecho, la inmensa mayoría de hoteleros optan ahora por potenciar la venta directa para ir disminuyendo la importancia de la touroperación. Onofre Pascual, en cambio, defiende el acuerdo de Pabisa con Tui. Y lo hace con contundencia y sin tapujos.
“Las empresas debemos mirar a largo plazo. Hace años que pienso que las cadenas de mediano tamaño debemos apostar por tener acuerdos de distribución con los grandes touroperadores. La venta online puede ser un complemento”, afirma e insiste en que su apuesta por un solo touroperador ha sido excelente para la compañía. “Creo que nosotros estamos en el buen camino. Al final, habrán sido diez años que nos han servido para mejorar el ámbito organizativo interno. Hemos invertido y aplicado tecnología a la compañía para ganar en eficiencia. Creo que estas inversiones nos han dado ventajas competitivas”, explica.
La empresa continúa en expansión después de que en 2014 comprara dos solares para construir dos nuevos establecimientos, que en esta ocasión serán de cuatro y cinco estrellas. Ambos hoteles, además, estarán también bajo el paraguas del contrato con Tui, que ya preveía la posibilidad de incorporar nuevos establecimientos. La inversión total rondará los 40 millones de euros. El Pabisa Bali Park, de cuatro estrellas superior, estará abierto de febrero a noviembre. Contará con 90 junior suites, un total de 180 plazas, distribuidas en cuatro plantas.
El Aubamar, de cinco estrellas, dispondrá de 150 suites -300 plazas- en cinco plantas. Contará con una amplia zona de spa y estará abierto todo el año.
Pascual demuestra con hechos su inequívoca apuesta por la Platja de Palma -todos sus hoteles están en la zona-. Considera, por ejemplo, que la lucha contra la estacionalidad se está ganando en la Platja de Palma.
“Es la única zona turística de Mallorca que puede abrir entre nueve y doce meses. Aquí hay sol y playa en verano y el resto del año hay que apostar por el turismo deportivo, que requiere unas instalaciones adecuadas. Y nosotros las tenemos. Tenemos una estación ciclista de grandes dimensiones en colaboración con el touroperador especializado Max Huerzeler. Esta operación nos abrió la demanda de febrero a mayo y durante los meses de octubre y noviembre. Además, hemos construido una piscina semiolímpica de 25 metros. Los resultados llegan y ya hemos firmado un acuerdo para hacer un campus de triatlón en marzo del año que viene”, indica.
En este sentido, Pascual recuerda que sus establecimientos abren de media unos nueve meses al año. Al tiempo, tiene claro que el nuevo Pabisa Aubamar, de cinco estrellas, abrirá todo el año, mientras que el Pabisa Bali Park solo cerrará durante dos meses.
La habitación más sencilla del Aubamar será una junior suite. Pascual defiende que un cinco estrellas debe ofrecer unos estándares de máxima calidad. “No puedes engañar a los clientes. Las habitaciones han de estar en concordancia con la categoría del establecimiento”, afirma. Asimismo, el Aubamar contará con un gran spa, que “no es lo mismo” que una zona de wellness.
Dos de los cuatro establecimientos de Pabisa son de tres estrellas superior, mientras que cada día son más los hoteles de la zona de cuatro. “No es la tendencia actual. Es un tema que dialogamos internamente. Existe aún una demanda de clase media que quiere un producto más básico. De hecho, nuestras ocupaciones son muy buenas. Quizás en un futuro nos lo replantearemos. No lo descarto, ni mucho menos. Después de reformar los hoteles consideramos que lo más adecuado era que fueran de tres estrellas superior”, señala.
Onofre Pascual es consciente de que sigue existiendo turismo de baja calidad en la Platja de Palma, aunque sostiene que nunca ha sido la apuesta de Pabisa, sino todo lo contrario.
Asegura que, en general, el turismo de borrachera se concentra en hoteles de s'Arenal de Llucmajor. “Hay toda una serie de establecimientos en la zona de s'Arenal de Llucmajor, muy degradada, que no han sido reformados. Abren con los viajes de estudios y durante los meses de verano están orientados hacia un público joven. Cierran a finales de septiembre. Son hoteles que necesitan inversión para ser actualizados y poder mejorar su clientela”, afirma.
En todo caso, es evidente que la Platja de Palma es muy grande y que los turistas se desplazan con total libertad.
Pascual rezuma optimismo y confianza en su producto. Está absolutamente convencido de la bondad de su oferta y afronta el futuro con la seguridad del trabajo bien hecho.
“Se habla mucho de la recuperación de los mercados competidores. Es un rollo. Si dejan de venir turistas a Mallorca es porque no lo hacemos bien, no porque en Turquía, Grecia o Túnez hayan bajado los precios”, argumenta, al tiempo que asegura que los precios no son demasiado altos en Balears. “No debemos bajar los precios. La devaluación de la lira turca supone una política cortoplacista, que no puede sostenerse en el tiempo”, asegura.
Reconoce que se está produciendo un retroceso en el número de turistas, aunque minimiza sus consecuencias. “No es un tema dramático. Ni mucho menos. Es porque nosotros no estamos haciendo bien las cosas. Una combinación de diferentes errores de los diferentes actores que intervienen en el mundo del turismo. Los hoteleros debemos trabajar en mejorar muchos aspectos del servicio que ofrecemos. Es evidente que falta formación. Debemos invertir más en formar a los trabajadores. Además, hacen falta más y mejores infraestructuras. Desde las instituciones también pueden contribuir a mejorar el destino. Todavía hay productos que se tienen que renovar o tienen que salir del mercado. Hay muchos hoteleros que aún no han renovado sus establecimientos y desde el Govern se pueden ofrecer facilidades a los empresarios”, significa.
